+7 915-347-87-44, +7 499-909-33-03

Пн-Пт: 9:00 – 18:00 (МСК)

Главная --> Blog --> Анализ продаж на маркетплейсе

Анализ продаж на маркетплейсе (современная электронная коммерция)

Итак! Новые времена и новые вызовы. Мы провели анализ продаж на маркетплейсе.

  • Как оценить эффективность стартапа? 
  • Как оценить эффективность маркетплейса (площадки электронной торговли)?
  • Какие методы продвижения интернет-площадки (SEO, SMM, Yandex.Direct, Google.Ads) считать можно считать эффективными, а какие так себе?
  • Сколько стоит привлечение нового клиента (или просто лида), много это или мало?
  • За счет старых или новых клиентов формируется выручка?

Получить ответы на эти и многие другие вопросы можно при помощи юнит-экономики.

Фото анализ продаж на маркетплейсе

География маркетингового исследования

  • Россия, русскоязычный сегмент сети Интернет. Особый интерес вызывали центральные города миллионники, в которых сервис компании – заказчика уже был представлен. А также региональные центры (административные центры российских регионов).

Период маркетингового исследования

  • 2020 год. 
  • В качестве второстепенной задачи требовалось оценить влияние пандемии COVID-19 на состояние рынка.

Предмет маркетингового исследования

  • Интернет площадка (стартап) по торговле товарами хозяйственного назначения в городах – миллионниках России.

Цели и задачи маркетингового исследования

  • Проанализировать существующую бизнес-модель с помощью метрик юнит-экономики. 
  • Выявить наиболее эффективные методы продвижения в сети интернет.
  • Выявить сильные и слабые стороны бизнеса.
  • Оценить целесообразность развития сети по другим регионам России. Каким именно?

 

Что такое юнит-экономика

Кратко: это инструмент, позволяющий исследовать доходность бизнеса с потока пользователей. В случае маркетплейса – это входящий поток посетителей сайта, исчисляемый, в зависимости от масштаба маркетплейса, сотнями, тысячами и десятками тысяч посетителей и клиентами. 

Ясно, что существующие методы бухучета или даже управленческого учета для этого не годятся.

К сожалению, пока мало информативных и теоретических материалов об этом методе особенно на русском языке. Интересующимся мы можем порекомендовать, например,  ютуб-канал Даниила Ханина.

Наиболее продвинутым советуем поискать работы основателя Unit Economics Дэвида Скока (David Skok), начать следует со статьи “Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition”.

Фото юнит-экономика

Что было сделано в ходе маркетингового исследования "Анализ продаж на маркетплейсе"

  1. Мы провели “чистку” данных в csv-формате в виде выгрузки из CRM. В силу различных причин данные были представлены не корректно: большое количество ошибок, выбросов, неверных форматов и т.п. Для коррекции мы использовали различные программные методы, в том числе с применением специально написанных SQL-запросов.
  2. Всех посетителей и клиентов мы разнесли “когортам”: количество новых пользователей в каждую конкретную неделю. Это позволило провести так называемый когортный анализ – исследование потока пользователей в каждую неделю работы бизнеса. 
  3. По каждой когорте и в целом по проекту мы рассчитали значения следующих метрик:

Таблица 1. Основные метрики Юнит-Экономики

МетрикаОписание метрики
CR Конверсия
Frequency Кол-во заказов на 1 клиента
APRU Отношение выручки на 1 пользователя
APRRU Отношение выручки на 1 клиента
AOV Средний чек
CPO Средние операционные затраты с заказа
CAC Затраты на привлечение 1 покупателя
CPL Затраты на привлечение 1 пользователя

Revenue per User Доход с 1 посетителя
Costs per User Расход с 1 посетителя
Profit per User Прибыль на 1 посетителя


ROI Возврат инвестиций в рекламу
Фото анализ продаж на маркетплейсе особенности стартапа

Результаты маркетингового исследования "Анализ продаж на маркетплейсе"

Результаты маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

В ходе проведенного исследования мы выявили существенные факты, проявившиеся в итоге как “инсайты”: в данном случае в виде идей для дальнейшего развития и модернизации этого бизнеса.  Вот только некоторые из них: 

Таблица 2. Некоторые выводы по исследованию и инсайты.

ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮИНСАЙТЫ
Недостаточная возвращаемость старых клиентовСрочно надо разработать программу лояльности и удержания старых клиентов
Наилучшие результаты по интернет продвижению показаны (метрика ROI) показаны по контентной рекламе и СЕО-продвижению.Перераспределить расходы на контентную рекламу и СЕО за счет SMM.
Лучшие результаты показывают города присутствия с населением от 1 миллиона человек.Составлен список российских городов - миллионников для первоочередного продвижения, от работы с региональными центрами с населением менее 1 миллиона человек временно решено воздержаться.
Замечена корреляция со сроками вынужденной самоизоляции в связи с пандемией Будет разработана рекламная компания с упором на защиту здоровья наших сограждан.

Некоторые результаты проведенного исследования представлены на следующих диаграммах.

Фото когортный анализ. Анализ продаж на маркетплейсе

На представленной диаграмме видно, что бизнес достаточно уверенно демонстрировал тенденцию к росту на протяжении всего марта 2020 года, однако в апреле эти показатели несколько сократились. В ходе исследования мы установили, что это было вызвано сменой рекламной компании данного бизнеса, а также стратегии продвижения бизнеса в сети интернет (именно через него приходят практически все клиенты на маркетплейс). В выводах по исследованию мы также подробно изучили причины и следствия подобных изменений.

Фото инвестиции в рекламу. Анализ продаж на маркетплейсе

Если Вы желаете провести подобный аудит своего стартапа или анализ бизнес-модели маркетплейса, то заполните, пожалуйста, бриф на нашем сайте.

Близкие темы

Фото рынок свежесрезанных цветов в России

Анализ рынка цветов

Российский рынок свежесрезанных цветов. Что происходит на этом рынке в условиях тотальной пандемии?

Фото разработка концепции сайта

Разработка концепции сайта

Нужно разработать маркетинговую стратегию для нового сайта? Почему бы и нет? Тем более, если речь идет о сайте для людей, которые собираются осуществить положительные изменения в свой жизни.

Обратите внимание на наши близкие по теме исследования

Получите 20 процентную скидку на маркетинговое исследование!

Заполните форму прямо сейчас:

– 20 %