Исследуя рынки новых продуктов, мы формируем Экономику Знаний XXI века в России.

 

+7 915-347-87-44
+7 499-909-33-03
+7 910-433-93-07

Пн-Пт: 9:00 - 18:00 (МСК)

Анализ продаж на маркетплейсе (современная электронная коммерция)

Итак! Новые времена и новые вызовы. Мы провели анализ продаж на маркетплейсе.

  • Как оценить эффективность стартапа? 
  • Как оценить эффективность маркетплейса (площадки электронной торговли)?
  • Какие методы продвижения интернет-площадки (SEO, SMM, Yandex.Direct, Google.Ads) считать можно считать эффективными, а какие так себе?
  • Сколько стоит привлечение нового клиента (или просто лида), много это или мало?
  • За счет старых или новых клиентов формируется выручка?

Получить ответы на эти и многие другие вопросы можно при помощи юнит-экономики.

Фото анализ продаж на маркетплейсе

География маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

  • Россия, русскоязычный сегмент сети Интернет. Особый интерес вызывали центральные города миллионники, в которых сервис компании – заказчика уже был представлен. А также региональные центры (административные центры российских регионов).

 

Период маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

  • 2020 год. 
  • В качестве второстепенной задачи требовалось оценить влияние пандемии COVID-19 на состояние рынка.

 

Предмет маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

  • Интернет площадка (стартап) по торговле товарами хозяйственного назначения в городах – миллионниках России.

Обратите внимание на наши близкие по теме исследования

Цели и задачи маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

  • Проанализировать существующую бизнес-модель с помощью метрик юнит-экономики. 
  • Выявить наиболее эффективные методы продвижения в сети интернет.
  • Выявить сильные и слабые стороны бизнеса.
  • Оценить целесообразность развития сети по другим регионам России. Каким именно?

 

Фото юнит-экономика

Что такое юнит-экономика

Кратко: это инструмент, позволяющий исследовать доходность бизнеса с потока пользователей. В случае маркетплейса – это входящий поток посетителей сайта, исчисляемый, в зависимости от масштаба маркетплейса, сотнями, тысячами и десятками тысяч посетителей и клиентами. 

Ясно, что существующие методы бухучета или даже управленческого учета для этого не годятся.

К сожалению, пока мало информативных и теоретических материалов об этом методе особенно на русском языке. Интересующимся мы можем порекомендовать, например,  ютуб-канал Даниила Ханина.

Наиболее продвинутым советуем поискать работы основателя Unit Economics Дэвида Скока (David Skok), начать следует со статьи “Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition”.

Что было сделано в ходе маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

  1. Проведена “чистка” данных, предоставленных в csv-формате в виде выгрузки из CRM. В силу различных причин данные были представлены не корректно: большое количество ошибок, выбросов, неверных форматов и т.п. Для коррекции использовались различные программные методы, в том числе с применением специально написанных SQL-запросов.
  2. Все посетители и клиенты соотнесены по “когортам”: количество новых пользователей в каждую конкретную неделю. Это позволяет провести так называемый когортный анализ – исследование потока пользователей в каждую неделю работы бизнеса. 
  3. По каждой когорте и в целом по проекту были рассчитаны значения следующих метрик:

Таблица 1. Основные метрики Юнит-Экономики

МетрикаОписание метрики
CR Конверсия
Frequency Кол-во заказов на 1 клиента
APRU Отношение выручки на 1 пользователя
APRRU Отношение выручки на 1 клиента
AOV Средний чек
CPO Средние операционные затраты с заказа
CAC Затраты на привлечение 1 покупателя
CPL Затраты на привлечение 1 пользователя

Revenue per User Доход с 1 посетителя
Costs per User Расход с 1 посетителя
Profit per User Прибыль на 1 посетителя


ROI Возврат инвестиций в рекламу
Фото оценка работы стартапа

Результаты маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

В ходе проведенного исследования были выявлены существенные факты, проявившиеся в итоге как “инсайты”: в данном случае в виде идей для дальнейшего развития и модернизации этого бизнеса.  Вот только некоторые из них: 

Таблица 2. Некоторые выводы по исследованию и инсайты.

ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮИНСАЙТЫ
Недостаточная возвращаемость старых клиентовСрочно надо разработать программу лояльности и удержания старых клиентов
Наилучшие результаты по интернет продвижению показаны (метрика ROI) показаны по контентной рекламе и СЕО-продвижению.Перераспределить расходы на контентную рекламу и СЕО за счет SMM.
Лучшие результаты показывают города присутствия с населением от 1 миллиона человек.Составлен список российских городов - миллионников для первоочередного продвижения, от работы с региональными центрами с населением менее 1 миллиона человек временно решено воздержаться.
Замечена корреляция со сроками вынужденной самоизоляции в связи с пандемией Будет разработана рекламная компания с упором на защиту здоровья наших сограждан.

Некоторые результаты проведенного исследования представлены на следующих диаграммах.

Фото когортный анализ

На представленной диаграмме видно, что бизнес достаточно уверенно демонстрировал тенденцию к росту на протяжении всего марта 2020 года, однако в апреле эти показатели несколько сократились. В ходе исследования было установлено, что это было вызвано сменой рекламной компании данного бизнеса, а также стратегии продвижения бизнеса в сети интернет (именно через него приходят практически все клиенты на маркетплейс). В выводах по исследованию были подробно изучены причины и следствия подобных изменений.

Фото инвестиции в рекламу

Если Вы желаете провести подобный аудит своего стартапа или анализ бизнес-модели маркетплейса, то заполните, пожалуйста, бриф на нашем сайте.

Обратите внимание на наши близкие по теме исследования