Как развивается рынок услуг доставки в крупных городах России.
Анализ продаж товаров на маркетплейсе: где прячется прибыль и куда смотреть в первую очередь
Маркетплейсы — не просто витрина с миллионами товаров. Это — гигантский, пульсирующий организм с конкуренцией, логистикой, отзывами, алгоритмами и — самое главное — деньгами. Именно поэтому анализ продаж товаров на маркетплейсе — не каприз, а остро необходимый инструмент для всех, кто хочет стабильно зарабатывать, а не играть в рулетку с конверсией.
Угадывать, пойдет ли товар, — прошлый век. Сегодня побеждают те, кто опирается на цифры, понимает поведение клиента и умеет находить точки роста там, где другие видят тупик.
Итак! Новые времена и новые вызовы. Мы провели анализ продаж товаров на маркетплейсе.
- Как оценить эффективность стартапа?
- Как оценить эффективность маркетплейса (площадки электронной торговли)?
- Какие методы продвижения интернет-площадки (SEO, SMM, Yandex.Direct, Google.Ads) считать можно считать эффективными, а какие так себе?
- Сколько стоит привлечение нового клиента (или просто лида), много это или мало?
- За счет старых или новых клиентов формируется выручка?
Получить ответы на эти и многие другие вопросы можно при помощи юнит-экономики.
География
- Россия, русскоязычный сегмент сети Интернет. Особый интерес вызывали центральные города миллионники, в которых сервис компании – заказчика уже был представлен. А также региональные центры (административные центры российских регионов).
Актуальность
- 2020 год.
- В качестве второстепенной задачи требовалось оценить влияние пандемии COVID-19 на состояние рынка.
- Возможна актуализация на текущий год.
Предмет исследования
- Интернет площадка (стартап) по торговле товарами хозяйственного назначения в городах – миллионниках России.
Цели и задачи исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"
- Проанализировать существующую бизнес-модель с помощью метрик юнит-экономики.
- Выявить наиболее эффективные методы продвижения в сети интернет.
- Выявить сильные и слабые стороны бизнеса.
- Оценить целесообразность развития сети по другим регионам России. Каким именно?
Что было сделано в ходе маркетингового исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"
- Мы провели “чистку” данных в csv-формате в виде выгрузки из CRM. В силу различных причин данные были представлены не корректно: большое количество ошибок, выбросов, неверных форматов и т.п. Для коррекции мы использовали различные программные методы, в том числе с применением специально написанных SQL-запросов.
- Всех посетителей и клиентов мы разнесли “когортам”: количество новых пользователей в каждую конкретную неделю. Это позволило провести так называемый когортный анализ – исследование потока пользователей в каждую неделю работы бизнеса.
- По каждой когорте и в целом по проекту мы рассчитали значения следующих метрик:
Таблица 1. Основные метрики Юнит-Экономики.
| Метрика | Описание метрики |
|---|---|
| CR | Конверсия |
| Frequency | Кол-во заказов на 1 клиента |
| APRU | Отношение выручки на 1 пользователя |
| APRRU | Отношение выручки на 1 клиента |
| AOV | Средний чек |
| CPO | Средние операционные затраты с заказа |
| CAC | Затраты на привлечение 1 покупателя |
| CPL | Затраты на привлечение 1 пользователя |
| Revenue per User | Доход с 1 посетителя |
| Costs per User | Расход с 1 посетителя |
| Profit per User | Прибыль на 1 посетителя |
| ROI | Возврат инвестиций в рекламу |
Результаты исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"
Результаты маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”
В ходе проведенного исследования мы выявили существенные факты, проявившиеся в итоге как “инсайты”: в данном случае в виде идей для дальнейшего развития и модернизации этого бизнеса. Вот только некоторые из них:
Таблица 2. Некоторые выводы по исследованию и инсайты.
| ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ | ИНСАЙТЫ |
|---|---|
| Недостаточная возвращаемость старых клиентов | Срочно надо разработать программу лояльности и удержания старых клиентов |
| Наилучшие результаты по интернет продвижению показаны (метрика ROI) показаны по контентной рекламе и СЕО-продвижению. | Перераспределить расходы на контентную рекламу и СЕО за счет SMM. |
| Лучшие результаты показывают города присутствия с населением от 1 миллиона человек. | Составлен список российских городов - миллионников для первоочередного продвижения, от работы с региональными центрами с населением менее 1 миллиона человек временно решено воздержаться. |
| Замечена корреляция со сроками вынужденной самоизоляции в связи с пандемией | Будет разработана рекламная компания с упором на защиту здоровья наших сограждан. |
Некоторые результаты проведенного исследования представлены на следующих диаграммах.
Диаграмма 1. Динамика роста посетителей сайта и клиентов.
На представленной диаграмме видно, что бизнес достаточно уверенно демонстрировал тенденцию к росту на протяжении всего марта 2020 года, однако в апреле эти показатели несколько сократились. В ходе исследования мы установили, что это было вызвано сменой рекламной компании данного бизнеса, а также стратегии продвижения бизнеса в сети интернет (именно через него приходят практически все клиенты на маркетплейс). В выводах по исследованию мы также подробно изучили причины и следствия подобных изменений.
Анализ продаж товаров на маркетплейсе: зачем он Вам нужен прямо сейчас
Загрузка карточек, участие в акциях, оформление витрины — всё это важно. Но без анализа продаж — как стрелять с завязанными глазами: вроде и выстрел был, а куда попали — неясно.
Анализ — это не скучный Excel, а настоящий инструмент для роста.
помогает выявить товары-локомотивы и балласт
показывает, какие позиции приносят прибыль, а какие только шум
дает сегментацию аудитории — кто покупает, как часто, по какой цене
раскрывает рыночные тенденции и динамику отрасли
помогает с прогнозом продаж и оценкой спроса
выявляет слабые места — от фото до ценообразования
позволяет рассчитать объем и емкость рынка по Вашей нише
находит точки роста и барьеры входа
строит конкурентное позиционирование и дает объективный SWOT-анализ
Всё это превращается в четкий план: что продавать, как подавать, за сколько и кому.
Что включает в себя профессиональный анализ продаж товаров на маркетплейсе
Настоящий анализ — это не “смотреть на цифры”. Это — копнуть глубже и понять, почему цифры именно такие и как их улучшить.
оценка рыночного потенциала Вашей ниши
исследование поведения клиентов — по времени суток, регионам, категориям
анализ точек роста — где недоработали, где есть возможности
исследование рыночной ситуации и трендов по категориям
анализ ценообразования — оптимальные диапазоны и уровень маржинальности
конкурентная разведка — кто рядом с Вами и как выглядит их стратегия
мониторинг рынка — изменение объемов, сезоны, внешние факторы
потребительские предпочтения и динамика отзывов
анализ барьеров входа и точек выхода
стратегическое планирование на основе прогнозов продаж
определение рыночной ниши, которая пока не захвачена крупными игроками
оценка доли рынка — Вашей и конкурентов
анализ бизнес-среды и макроэкономические факторы, влияющие на спрос
А главное — всё это адаптировано под конкретный маркетплейс и Ваш товар, а не универсальный “совет на все случаи жизни”.
Анализ продаж товаров на маркетплейсе. Почему именно сейчас стоит в это инвестировать
На маркетплейсах всё меняется быстро. Условия, комиссии, реклама, поведение аудитории.
конкуренция растёт еженедельно
товар без оптимизации и анализа — это просто мёртвый груз на складе
у крупных игроков свои аналитические отделы — а что у Вас?
точные данные помогают грамотно распределять бюджет
даже сезонность теперь предсказывается не по интуиции, а по цифрам
маркетинг без анализа — это слив бюджета
И если хотите не просто продавать, а масштабироваться, без анализа уже никак.
Анализ продаж товаров на маркетплейсе. Хотите продавать больше? Начните с анализа
Анализ продаж товаров на маркетплейсе — это первый шаг к большим оборотам. Это не про «красивый отчёт», а про действие, рост, развитие.
Вместо того чтобы вслепую менять цены или грузить ещё одну партию “на авось”, закажите исследование у профессионального агентства. Мы покажем Вам, как заработать больше — на тех же SKU, в тех же категориях, но с совершенно другим результатом.
Ваши данные уже есть. Осталось только правильно их использовать. Пора превратить цифры в деньги.
Поиск по сайту
- Позвоните: +7 985 389-25-91
- Или напишите на почту:
info@lw-analytics.com
Ваш отчет будет готов через 2-3 недели!
Близкие темы
Исследование рынка доставки в Москве
Какие сервисы затребованы на этом рынке в Москве и других крупных городах.
Российский рынок свежесрезанных цветов. Что происходит на этом рынке в условиях тотальной пандемии?
Анализ рынка транспортных компаний
Перевозка цветов требует специальных условий транспортировки. Что происходит на рынке?